DDP супраць FOB супраць EXW: што насамрэч азначае кожны з Інкотэрмс для вашай адпраўкі з Кітая

 

Калі вы калі-небудзь пыталіся ў кітайскага пастаўшчыка пра каштарыс, вы, напэўна, бачылі тры загадкавыя літары побач з цаной: EXW, FOB або DDP. У каштарысе яны выглядаюць нязначнымі, але менавіта яны вызначаюць, хто плаціць за перавозку, хто праходзіць мытню, хто пакрывае страхавыя рызыкі і хто застаецца з кантэйнерам, калі ён знаходзіцца ў порце. Памылка ў замове на куплю можа ператварыць тры тыдні ў двухмесячнае выпрабаванне з нечаканымі штрафамі на вашым стале.

Гэтыя трохлітарныя коды з'яўляюцца часткай рэкамендацый па Інкатэрмс, апублікаваных Міжнароднай гандлёвай палатай. У Інтэрнэце з'явілася некаторая дэзынфармацыя адносна абнаўлення Інкатэрмс 2025 або Інкатэрмс 2026, але новая версія не была выпушчана. Фактычна, Інкатэрмс 2020 з'яўляецца бягучым і дзейсным стандартам для міжнароднага гандлю і, верагодна, застанецца такім да выхаду новай версіі прыкладна ў 2030 годзе. Такім чынам, калі пастаўшчык піша FOB Shenzhen 2020 у рахунку-фактуры, гэтая спасылка застаецца сапраўднай і сёння.

Мы разгледзім 3 найбольш распаўсюджаныя ўмовы дастаўкі (EXW, FOB і DDP), у першую чаргу ў дачыненні да адпраўленняў з Кітая, бо менавіта гэтыя 3 ўмовы складаюць пераважную большасць прапаноў, якія атрымліваюць імпарцёры і прадаўцы электроннай камерцыі. Мы ацэнім, хто што робіць на кожным этапе, дзе звычайна хаваюцца схаваныя выдаткі і як вызначыць, якія ўмовы падыходзяць для памеру вашай адпраўкі, узроўню кампетэнтнасці і талерантнасці да рызыкі.

Што насамрэч кантралююць Інкотэрмс

Інкотэрмс — гэта не ўмова аплаты, гэта не стратэгія цэнаўтварэння. Гэта падзел працы. Кожная міжнародная перавозка ўключае ў сябе шэраг задач, якія вы павінны выканаць: упакоўку тавараў, іх перавозку ў порт або аэрапорт, мытнае афармленне экспарту ў Кітаі, пагрузку іх на судна або самалёт, аплату марскіх або... авіяперавозка, аплата марской страхоўкі, афармленне імпартных мытных працэдур у краіне прызначэння, аплата пошлін і падаткаў, а таксама перавозка грузу да канчатковага пункта прызначэння. Інкотэрмс проста праводзяць рысу дзесьці ўздоўж гэтага ланцужка і сцвярджаюць, што ўсё да гэтага пункта з'яўляецца працай прадаўца, а ўсё далей — пакупніка.

Новыя імпарцёры з Кітая часта блытаюць Інкатэрмс з графікам плацяжоў, аднак яны не звязаныя. Умова аплаты: 30-працэнтны першапачатковы ўзнос, 70-працэнтная аплата пасля прад'яўлення копіі накладной. FOB Ningbo — гэта ўмовы пастаўкі. Вы можаце супаставіць практычна любы спосаб аплаты з практычна любымі Інкатэрмс. Пастаўшчык можа прапанаваць вам адзін і той жа тавар на двух ці трох розных умовах у залежнасці ад таго, што вы запытаеце.

EXW: Ex Works, максімальны кантроль, максімальная адказнасць

Пры ўмове EXW адказнасць прадаўца спыняецца, калі тавары перадаюцца ў распараджэнне пакупніка на фабрыцы або складзе прадаўца. Прадавец не загружае транспартны сродак, не афармляе экспартныя дакументы і не арганізуе ніякія этапы замежнай перавозкі. Пакупнік нясе адказнасць за ўсё астатняе: грузавік, які забірае тавары, экспартнае мытнае афармленне, марскія або паветраныя перавозкі, імпартнае афармленне, мытныя пошліны і канчатковую дастаўку.

Тэарэтычна, умова EXW выгадная, бо цана за адзінку з'яўляецца найніжэйшай з трох умоў, але бачная эканомія можа хутка знікнуць, калі вы падумаеце аб стварэнні ўласных экспартных дакументаў. У Кітаі толькі прадпрыемствы з дзеючай экспартнай ліцэнзіяй могуць законна экспартаваць тавары. Калі вы купляеце EXW на невялікім заводзе, у якога яе няма, вашаму экспедытару звычайна давядзецца знайсці гандлёвую фірму, якая можа аформіць экспартную дакументацыю ад імя завода, што дадае дадатковы ўзровень выдаткаў і рызык, не ўключаных у пачатковую цану.

EXW звычайна з'яўляецца найлепшым варыянтам для вопытных пакупнікоў, якія маюць надзейнага экспедытара ў Кітаі, якія кансалідуюць пастаўкі з некалькіх фабрык у адзін кантэйнер або проста хочуць мець поўны кантроль над тым, які перавозчык апрацоўвае кожны этап паездкі. Звычайна гэта не падыходзіць для імпарцёраў-пачаткоўцаў і ніколі не павінна выкарыстоўвацца для адпраўкі ад бізнесу да спажыўца, бо ні адзін звычайны інтэрнэт-пакупнік не мае сродкаў або ліцэнзіі, каб самастойна арганізаваць самавываз з фабрыкі і экспартную дэкларацыю.

FOB: Франка-борт, працоўная конік марскіх перавозак Кітая

FOB — гэта найбольш распаўсюджаная фраза для марскога экспарту з Кітая, і нездарма. Паводле ўмоў FOB, прадавец павінен перавезці тавар у порт адпраўлення, аформіць яго праз экспартную мытню і загрузіць на борт судна, названага пакупніком. Пасля таго, як груз перасячэ поручні судна, рызыка і будучыя выдаткі кладуцца на пакупніка. Пакупнік арганізуе і аплачвае марскія перавозкі, марское страхаванне, афармленне імпарту, тарыфы і ўнутраную дастаўку ў пункт прызначэння.

Прывабнасць FOB заключаецца ў збалансаванасці. Пастаўшчык ужо мае грузавікі і экспартныя ліцэнзіі і выконвае тыя часткі маршруту, якія ён лепш за ўсё ведае, у межах Кітая. Пакупнік кантралюе браніраванне міжнародных перавозак. Гэта дазваляе параўноўваць тарыфы на марскія перавозкі, выбіраць уласнага экспедытара і пазбягаць нацэнак, якія некаторыя пастаўшчыкі цішком усталёўваюць, калі самі кіруюць участкам дастаўкі.

Адна дэталь, якая бянтэжыць новых імпарцёраў, — гэта размяшчэнне порта. Кітай — вялікая краіна, і калі бізнес на поўначы прапануе ўмовы FOB у Шэньчжэне, гэта азначае, што тавары спачатку павінны праехаць амаль дзве тысячы кіламетраў на поўдзень, каб дабрацца да судна. Заўсёды пераканайцеся, што названы порт з'яўляецца бліжэйшым да фабрыкі практычным портам, інакш выдаткі на ўнутраныя перавозкі могуць ціха знішчыць любую эканомію, якую павінен быў забяспечыць FOB.

Варта таксама адзначыць, што ўмова FOB першапачаткова задумвалася для традыцыйных марскіх тавараў, якія не перавозяцца ў кантэйнерах. Для сучасных кантэйнерных перавозак многія спецыялісты па лагістыцы лічаць FCA, або Франка-перавозчык, больш тэхнічна дакладнай альтэрнатывай, паколькі рызыка пераходзіць, калі тавары перадаюцца перавозчыку на кантэйнернай пляцоўцы, а не калі яны перасякаюць уяўныя поручні судна. Але на практыцы амаль кожны кітайскі пастаўшчык усё яшчэ выкарыстоўвае ўмовы FOB, а не FCA. Практычная розніца для большасці імпарцёраў невялікая, пакуль порт і ўмовы выразна прапісаны ў замове на куплю.

DDP: Дастаўка з аплатай пошліны, прадавец робіць амаль усё

DDP знаходзіцца на процілеглым канцы спектру ад EXW. Прадавец або экспедытар, які дзейнічае ад імя прадаўца, нясе адказнасць за ўсю паездку: экспартнае афармленне, марскія або паветраныя перавозкі, імпартнае афармленне, мытныя пошліны і падаткі і канчатковую дастаўку да дзвярэй пакупніка. Задача пакупніка, па сутнасці, заключаецца ў разгрузцы грузавіка.

Для пакупнікоў, якія не жадаюць мець справу з мытнымі брокерамі, класіфікацыяй па кодах ТН ЗЭД або разлікам пошлін, DDP амаль цалкам вырашае гэтую праблему. Менавіта таму DDP стаў стандартам для прадаўцоў электроннай камерцыі, якія дастаўляюць тавары з Кітая і жадаюць атрымаць прадказальны кошт пастаўкі і пазбегнуць адмовы кліентаў ад пасылкі з-за нечаканага рахунку за пошліну на месцы.

Кампрамісам з'яўляецца цана. Паколькі прадавец або экспедытар бярэ на сябе як выдаткі, так і рызыку, звязаныя з мытняй і пошлінамі, прапановы DDP звычайна маюць прэмію ў параўнанні з FOB або EXW для таго ж грузу. Існуе таксама структурная праблема: у многіх краінах прызначэння замежнаму прадаўцу сапраўды цяжка зарэгістравацца ў якасці афіцыйнага імпарцёра, аплаціць пошліны непасрэдна і прайсці мытню без мясцовага прадстаўніцтва. Гэта адна з галоўных прычын, чаму многія пастаўкі DDP з Кітая фактычна кіруюцца спецыялізаваным экспедытарам, а не самой фабрыкай, паколькі экспедытар ужо мае ліцэнзіі, гарантыі і брокерскія адносіны, неабходныя ў пункце прызначэння.

Напрыклад, кампанія Topway Shipping пабудавала сваю паслугу DDP менавіта вакол гэтага прабелу. З 2010 года кампанія са штаб-кватэрай у Шэньчжэне сканцэнтравалася на лагістыцы трансгранічнай электроннай камерцыі паміж Кітаем і Злучанымі Штатамі, а яе каманда заснавальнікаў мае больш за пятнаццаць гадоў сукупнага вопыту ў міжнародных перавозках грузаў і мытным афармленні. Паколькі Topway Shipping працуе па ўсім ланцужку, ад самавывазу ў Кітаі, марскіх перавозак, замежнага складзіравання, мытнае пасярэдніцтваі дастаўка «на апошнюю мілю», адгрузка DDP, замоўленая праз аднаго пастаўшчыка, дазваляе пазбегнуць праблем з перадачай, якія ўзнікаюць, калі пяць розных пастаўшчыкоў кіруюць адным этапам шляху.

Параўнанне бок аб бок

У табліцы ніжэй паказана, хто адказвае за кожны ключавы выдатак і абавязак на працягу трох тэрмінаў. Выкарыстоўвайце яе ў якасці хуткай даведкі пры праглядзе прапановы пастаўшчыка.

адказнасць	EXW	ФОБ	DDP
Экспартная ўпакоўка	Прадавец	Прадавец	Прадавец
Унутраныя перавозкі грузаў у порт	Пакупнік	Прадавец	Прадавец
Экспартнае мытнае афармленне	Пакупнік	Прадавец	Прадавец
Пагрузка на судна	Пакупнік	Прадавец	Прадавец
Марскія або паветраныя перавозкі	Пакупнік	Пакупнік	Прадавец
Марское страхаванне	Пакупнік	Пакупнік	Прадавец
Імпартнае афармленне	Пакупнік	Пакупнік	Прадавец
Імпартныя пошліны і падаткі	Пакупнік	Пакупнік	Прадавец
Канчатковая дастаўка да дзвярэй	Пакупнік	Пакупнік	Прадавец
Пункт перадачы рызыкі	Памяшканне прадаўца	На борце судна	Адрас пакупніка

 

Параўнанне трох тэрмінаў па прадказальнасці і кантролі выдаткаў

Гэтыя тры параметры, як правіла, рухаюцца ў процілеглых напрамках адносна прадказальнасці і кантролю выдаткаў. Пры ўмове EXW вы маеце найбольшы кантроль над кожным рашэннем аб перавозцы, але найменшую прадказальнасць, бо вам даводзіцца сумяшчаць розныя рахункі-фактуры ад грузаперавозчыка, экспартнага агента, марскога перавозчыка і імпартнага брокера. Пры ўмове DDP вы маеце вельмі мала права голасу адносна аперацыйных дэталяў, але найбольшую прадказальнасць мае, таму што звычайна вы атрымліваеце адну пасадачную плату, перш чым груз нават пакіне Кітай. FOB — гэта залатая сярэдзіна: вы ўсё яшчэ кантралюеце браніраванне міжнародных перавозак, але пастаўшчык клапоціцца пра аспекты працэсу, якія патрабуюць мясцовых ведаў і ліцэнзавання ў Кітаі.

Адзін з падыходаў да гэтага — паглядзець, хто найлепш выконвае кожны від дзейнасці з найменшымі выдаткамі. Кітайская фабрыка або яе экспедытар звычайна маюць лепшыя цэны і адносіны для экспартных перавозак і мытні, чым замежны пакупнік. Дасведчаны імпарцёр, які неаднаразова экспартуе ў адну і тую ж краіну, звычайна значна лепш валодае тарыфнымі стаўкамі прызначэння, мытным складам і перавозчыкамі «апошняй мілі», чым кітайская фірма. Адной з прычын, чаму FOB застаецца ўмоўным пагадненнем па змаўчанні для кантэйнерных перавозак B2B, з'яўляецца тое, што гэта добра адпавядае рэальнаму вопыту кожнага боку.

Тыповыя памылкі імпарцёраў з гэтымі тэрмінамі

Дзіўна вялікая доля рознагалоссяў паміж пакупніком і пастаўшчыком вынікае з няправільнага разумення Інкотэрмс, а не з праблемай саміх тавараў. Распаўсюджаная праблема — пастаўшчык таемна змяняе ўмовы пастаўкі з FOB на EXW пасля аплаты дэпазіту, і пакупнік у апошнюю хвіліну вымушаны шукаць экспартнага агента. Абавязкова ўключайце ўзгодненыя Інкотэрмс, названы порт і версію Інкотэрмс у пісьмовы заказ на куплю, а не толькі ў вусныя перамовы.

Яшчэ адно распаўсюджанае непаразуменне — меркаваць, што DDP азначае, што больш ніякіх збораў няма. DDP азначае пошліна і дастаўка. Часта гэтая цана не ўключае выдаткі на дастаўку, якія не пакрываюцца дамовай прадаўца, такія як спецыяльныя ліцэнзіі на рэгуляваныя тавары або зборы за захоўванне, калі пакупнік не гатовы прыняць груз па яго прыбыцці. Чытанне дробнага шрыфту ў прапанове DDP, асабліва таго, якія зборы ўключаны, зберажэ вас ад непрыемнага сюрпрызу пазней.

Трэцяя памылка — выкарыстоўваць тэрмін «толькі для марскіх перавозак» для авіяперавозак. FOB па вызначэнні мае дачыненне толькі да марскіх і ўнутраных водных перавозак, бо азначае пагрузку тавараў на борт судна. FCA — гэта адпаведны аналаг для авіяперавозак, калі пакупнік хоча кіраваць міжнародным этапам перавозкі, хоць FOB тэхнічна бескарысны ў авіянакладной. Часам пастаўшчыкі выкарыстоўваюць FOB як абрэвіятуру незалежна ад віду транспарту, таму важна пераправерыць фактычны від транзіту ў адпаведнасці з тэрмінам, надрукаваным у вашых дакументах.

Падбор тэрміну да вашай адпраўкі

Калі вы ўпершыню купляеце поўны кантэйнер у новага пастаўшчыка, франка-борт (FOB) — гэта, як правіла, найбольш бяспечнае месца для пачатку. Вы можаце параўнаць тарыфы на марскія перавозкі ад некалькіх экспедытараў, забяспечыць празрыстасць кошту перавозкі і пазбегнуць цяжкасцей з атрыманнем экспартнай ліцэнзіі для EXW. Калі ў вас ужо ёсць адносіны з мытным брокерам у вашай краіне, вы ўсё роўна можаце самастойна аформіць мытню ў пункте прызначэння.

Для невялікіх паўторных адпраўленняў у рамках электроннай камерцыі, асабліва для даставак непасрэдна спажыўцу, дзе нечаканыя выдаткі на мытныя пошліны могуць прывесці да таго, што пакупнікі адмовяцца ад дастаўкі ля дзвярэй, — DDP часта з'яўляецца больш рэальным варыянтам. Прадказальнасць часта апраўдвае павелічэнне кошту за адзінку тавару, і гэта здымае з прадаўца аперацыйную нагрузку па захаванні імпартнага заканадаўства, бо ў яго можа не быць персаналу, які займаецца мытным афармленнем.

EXW найлепш падыходзіць для пакупнікоў, якія збіраюць прадукцыю ад некалькіх вытворцаў да таго, як дасягнуць порта, або якія ўжо маюць уласную лагістыку ў Кітаі і ім проста патрэбныя самыя нізкія цэны на заводзе. Звычайна гэта не падыходзіць для тых, хто адпраўляе свой першы кантэйнер або кіруе інтэрнэт-крамай, арыентаванай на спажыўцоў.

Дзе падыходзіць лагістычны партнёр

Незалежна ад таго, які тэрмін вы ў канчатковым выніку пазначыце ў сваім заказе на куплю, практычны вопыт перавозкі грузу часта зводзіцца да экспедытара за кулісамі, а не да трох літар у кантракце. Экспедытар, які проста займаецца браніраваннем марскіх перавозак, пакіне вам асобна весці перамовы аб мытным брокерстве, складскім захоўванні і апошняй мілі, але экспедытар, які кіруе ўсім ланцужком, можа ператварыць нават складаную адпраўку DDP у нешта блізкае да аднаго тэлефоннага званка.

Менавіта гэтую прабелу і была створана кампанія Topway Shipping. Кампанія, штаб-кватэра якой знаходзіцца ў Шэньчжэне з 2010 года, спецыялізуецца на лагістыцы трансгранічнай электроннай камерцыі паміж Кітаем і Злучанымі Штатамі, уключаючы самавываз на першым этапе, замежнае складское захоўванне, мытнае афармленне і дастаўку на «апошнюю мілю» — усё пад адным дахам. Калі вы імпарцёр і жадаеце пазбегнуць галаўнога болю, звязанага з працай з некалькімі пастаўшчыкамі для кожнага этапу адпраўкі FOB або DDP, Topway Shipping прапануе гнуткія марскія перавозкі з поўнай і меншай загрузкай кантэйнераў з Кітая ў буйныя парты па ўсім свеце, што дазваляе лёгка маштабаваць перавозку ад адной палеты да поўнага кантэйнера па меры росту аб'ёмаў заказаў.

Акрамя таго, наяўнасць аднаго пастаўшчыка, які разумее абодва бакі гандлёвага шляху, дазваляе пазбегнуць прабелаў у дакументацыі, якія звычайна ўзнікаюць вакол Інкотэрмс. Адна і тая ж каманда займаецца афармленнем экспарту ў Кітаі і імпарту ў пункце прызначэння, таму значна меншая верагоднасць непаразуменняў, якія прыводзяць да таго, што кантэйнер стаіць у порце, пакуль дзве розныя кампаніі сварацца аб тым, хто вінаваты ў адсутнасці формы.

Conclusion

EXW, FOB і DDP не з'яўляюцца канкуруючымі прадуктамі. Гэта тры розныя спосабы падзелу аднаго і таго ж грузу, і адпаведнае рашэнне залежыць ад таго, наколькі высокі кантроль вы хочаце атрымаць, і ад таго, наколькі складана вы гатовыя справіцца. EXW перадае кіраванне і працу ў вашы рукі. FOB спыняе паездку ў рацыянальным пункце, дазваляючы вам кіраваць міжнароднымі перавозкамі, а заводу рабіць тое, што ён ведае. DDP перадае руль прадаўцу або яго лагістычнаму партнёру і плаціць больш высокую цану за адзінку па адзінай прадказальнай цане пры пастаўцы.

Якія б тэрміны вы ні абралі, пераканайцеся, што яны дакладна прапісаны ў вашым кантракце, з указаннем канкрэтнага порта або месца і версіі Інкотэрмс, а таксама што пастаўшчык перавозак, які стаіць за прапановай, мае ліцэнзію і сетку, каб сапраўды яе выканаць. Розніца паміж гладкім імпартам і дарагім сюрпрызам звычайна заключаецца ў зразумелых умовах Інкотэрмс і лагістычным партнёры, які можа выканаць кожны этап падарожжа, які забяспечваюць такія кампаніі, як Topway Shipping, для экспарту з Кітая ў ЗША.

 

Пытанні і адказы

Пытанне: Ці заўсёды FOB таннейшы за DDP?

A: Не абавязкова на аснове рэальных выдаткаў на дастаўку. Кошт FOB ніжэйшы, бо не ўключае фрахт, страхоўку і пошліны прызначэння, але калі вы ўлічыце гэтыя выдаткі, агульная сума можа скласціся на ўзроўні або нават перавысіць прапанову DDP з добрай цаной, асабліва для невялікіх перавозак, дзе эканомія за кошт маштабу спрыяе таму, каб экспедытар кіраваў усім разам.

Пытанне: Ці магу я змяніць умовы Інкотэрмс пасля афармлення замовы?

A: Так, але толькі з пісьмовай згоды пастаўшчыка перад адгрузкай прадукцыі. Часам узнікаюць спрэчкі з-за змяненняў умоў пасля ўнясення перадаплаты, і любыя змены павінны быць задакументаваны ў абноўленым заказе на куплю, а не ў вуснай размове.

Пытанне: Чаму большасць кітайскіх пастаўшчыкоў аддаюць перавагу FOB, а не FCA?

A: FCA з'яўляецца больш тэхнічна дакладным для кантэйнерных грузаў, але FOB трывала ўкараніўся ў паўсядзённыя гандлёвыя звычкі кітайскіх вытворцаў і гандлёвых кампаній, таму большасць каштарысаў выкарыстоўваюць яго па змаўчанні, нават калі груз цалкам кантэйнераваны.

Пытанне: Ці падыходзіць EXW для заказаў электроннай камерцыі?

A: Звычайна не. EXW патрабуе ад пакупніка запланаваць самавываз з завода і экспартную дэкларацыю. Гэта нерэальна для асобнага інтэрнэт-пакупніка і з'яўляецца адной з галоўных прычын, чаму большасць паставак ад непасрэднага спажыўцу выкарыстоўваюць DAP або DDP.

Пытанне: Ці гарантуе выкарыстанне DDP адсутнасць дадатковых збораў?

A: Не. DDP уключае перавозку грузаў, мытнае афармленне і тарыфы, як пазначана ў кантракце, але вельмі важна дакладна праверыць, што ўваходзіць у цану DDP, бо могуць спаганяцца дадатковыя зборы, такія як спецыяльныя дазволы на рэгуляваную прадукцыю або плата за захоўванне пры адтэрміноўцы збору.