DDP vs FOB vs EXW: Zer esan nahi du benetan Incoterm bakoitzak zure Txinako bidalketan
Txinako hornitzaile bati aurrekontua eskatu badiozu inoiz, ziurrenik hiru letra kriptiko ikusi dituzu prezioaren ondoan: EXW, FOB edo DDP. Aurrekontu-orri batean txikiak dirudite, baina garraioa nork ordaintzen duen, aduana nork pasatzen duen, aseguru-arriskua nork estaltzen duen eta poltsa nork gordetzen duen zehazten dute, edukiontzia portuan atxikita badago. Erosketa-eskaeraren akats batek hiru aste bi hilabeteko proba bihur ditzake, isun ustekabekoak zure mahaian utziz.
Hiru letrako kode hauek Nazioarteko Merkataritza Ganberak argitaratutako Incoterms jarraibideen parte dira. Interneten informazio okerra egon da Incoterms 2025 edo Incoterms 2026 eguneratzeari buruz, baina ez da bertsio berririk argitaratu. Izan ere, Incoterms 2020 da nazioarteko merkataritzarako egungo eta baliozko estandarra, eta litekeena da horrela izaten jarraitzea 2030 inguruan bertsio berri bat argitaratu arte. Beraz, hornitzaile batek FOB Shenzhen 2020 idazten badu faktura batean, erreferentzia hori gaur egun ere baliozkoa da.
Hiru bidalketa-baldintza ohikoenak (EXW, FOB eta DDP) aztertuko ditugu, batez ere Txinatik irteten diren bidalketei dagozkien moduan, inportatzaileek eta merkataritza elektronikoko saltzaileek jasotzen dituzten aurrekontu gehienak hiru hauek baitira. Etapa bakoitzean nork zer egiten duen, non ezkutatzen diren gastu ezkutuak eta nola jakin zein baldintza den egokia zure bidalketaren tamainarako, espezializazio-mailarako eta arrisku-tolerantziarako ebaluatuko dugu.
Zer kontrolatzen dute benetan Incotermek
Incoterm bat ez da ordainketa-baldintza bat, ez da prezioen estrategia bat. Lanaren banaketa bat da. Nazioarteko bidalketa orok bete beharreko zeregin sorta bat dakar: salgaiak ontziratzea, kamioi bidez portu edo aireportura eramatea, Txinako esportazio-aduana pasatzea, itsasontzi edo hegazkin batean kargatzea, itsasoz edo... ordaintzea... aire merkantziak, itsas asegurua ordaintzea, helmugako herrialdeko inportazio aduana pasatzea, tasak eta zergak ordaintzea, eta karga azken helmugara eramatea. Incotermek lerro bat marrazten dute kate horretan nonbait eta adierazten dute puntu horretatik aurrerako guztia saltzailearen lana dela eta haragoko guztia eroslearena.
Txinatik datozen inportatzaile berriek Incoterm-a ordainketa-egutegiarekin nahasten dute maiz, baina ez daude erlazionatuta. Ordainketa-epea: % 30eko gordailua eta % 70a kargamentu-gutunaren kopia baten truke ordainduta. FOB Ningbo entrega-baldintza bat da. Ia edozein ordainketa-hitzarmen konbinatu dezakezu ia edozein Incoterm-ekin. Hornitzaileak produktu bera bi edo hiru baldintza ezberdinetan eskain diezazuke, eskatzen duzunaren arabera.
EXW: Lantegitik, Kontrol Maximoa, Erantzukizun Maximoa
EXW-rekin, saltzailearen erantzukizuna amaitzen da elementuak eroslearen eskura jartzen direnean saltzailearen fabrikan edo biltegian. Saltzaileak ez du ibilgailua kargatzen, ez du esportazio-paperik kudeatzen eta ez du atzerriko garraioaren zatirik antolatzen. Eroslea da gainerako guztiaren arduraduna; elementuak jasotzeko kamioia, esportazioko aduana-baimena, itsasoko edo aireko garraioa, inportazio-baimena, tasak eta azken entrega.
Teorian, EXW abantailagarria da, unitateko prezioa hiru baldintzen artean baxuena delako, baina itxurazko aurrezpena azkar desager daiteke zure esportazio dokumentuak sortzea kontuan hartzen duzunean. Txinan, esportazio lizentzia baliozkoa duten enpresek bakarrik esportatu ditzakete ondasunak legez. EXW lizentziarik ez duen lantegi txiki batetik erosten baduzu, zure garraiolariak normalean fabrikaren izenean esportazio dokumentazioa eman dezakeen merkataritza enpresa bat aurkitu beharko du, eta horrek hasierako prezioan sartuta ez dagoen gastu eta arrisku geruza bat gehitzen du.
EXW izan ohi da aukerarik onena Txinan garraiolari fidagarri bat duten erosle esperientziadunentzat, hainbat fabrikatako bidalketak edukiontzi bakarrean bateratzen dituztenentzat edo bidaiaren etapa bakoitza zein garraiolarik kudeatzen duen erabateko kontrolpean izan nahi dutenentzat. Hau normalean ez da egokia lehen aldiz inportatzen dutenentzat eta ez da inoiz erabili behar enpresatik kontsumitzailera bidalketetarako, ez baita ohiko online erosle batek ere fabrikako bilketa eta esportazio deklarazioa antolatzeko baliabiderik edo lizentziarik.
FOB: Ontzian doan, Txinako itsas garraioaren lan-zaldia
FOB esaldirik erabiliena da Txinatik kanpoko itsas esportazioetarako, eta arrazoi osoz. FOB sistemaren arabera, saltzaileak salgaiak irteera portura garraiatu behar ditu, esportazio aduanatik pasa eta erosleak izendatutako itsasontzian kargatu. Kargak itsasontziaren baranda igaro ondoren, arriskua eta etorkizuneko kostuak eroslearen gain hartzen ditu. Erosleak itsas garraioa, itsas asegurua, inportazioen baimena, tarifak eta helmugako barneko entrega antolatu eta ordaintzen ditu.
FOBaren erakargarritasuna oreka da. Hornitzaileak baditu kamioiak eta esportazio lizentziak dagoeneko, eta Txinan ondoen ezagutzen dituen ibilbide zatiak egiten ditu. Erosleak nazioarteko salgaien erreserbaren kontrola mantentzen du. Horri esker, itsas garraio tasak alderatu, zure garraiolaria aukeratu eta hornitzaile batzuek isilean ezartzen dituzten igoerak saihestu ditzakezu bidalketa zatia beraiek kudeatzen dutenean.
Inportatzaile berriak estropezu egiten duen xehetasun bat portuaren kokapena da. Txina herrialde handia da, eta iparraldeko negozio batek FOB Shenzhen aipatzen badu, elementuek lehenik ia bi mila kilometro hegoaldera bidaiatu behar dutela esan nahi du itsasontzi batera iristeko. Beti egiaztatu izendatutako portua fabrikatik hurbilen dagoen portua dela, bestela barnealdeko kamioi-kostuak isilean ezabatuko baitu FOB-k eman behar zuen edozein aurrezki.
Aipatzekoa da, halaber, FOB hasieran itsas salgaien edukiontzirik gabeko itsas garraiorako sortu zela. Edukiontzi bidezko bidalketa modernoetarako, logistika-profesional askok FCA edo Free Carrier alternatiba teknikoki zehatzagoa dela uste dute, arriskua transferitzen baita salgaiak garraiolariari edukiontzi-patio batean entregatzen zaizkionean, itsasontzi irudizko baten erraila zeharkatzen dutenean baino. Baina praktikan, ia hornitzaile txinatar guztiek FOB aipatzen dute oraindik, ez FCA. Inportatzaile gehienentzat alde praktikoa txikia da, betiere portua eta baldintzak erosketa-eskaeran argi eta garbi idatzita badaude.
DDP: Entregatuta, Zerga Ordainduta, Saltzaileak Ia Dena Egiten Du
DDP EXW-ren beste muturrean dago. Saltzailea edo saltzailearen izenean jarduten duen garraiolaria bidaia osoaren arduraduna da: esportazio-baimena, itsas edo aireko garraioa, inportazio-baimena, tasak eta zergak eta eroslearen atarira azken entrega. Eroslearen lana, funtsean, kamioia deskargatzea da.
Aduana-agenteekin, HS kodearen sailkapenarekin edo zerga-kalkuluekin harremanetan jarri nahi ez duten erosleentzat, DDPk konplexutasun hori ia guztia kentzen du. Horregatik bihurtu da DDP Txinatik bidaltzen duten merkataritza elektronikoko saltzaileen estandarra, lurreratze-kostu aurreikusgarria nahi dutenentzat eta bezeroek pakete bat ukatzea saihestu nahi dutenentzat, atean ustekabeko zerga-faktura bat jasotzeagatik.
Ordainketa prezioa da. Saltzaileak edo bidaltzaileak aduana eta tasen kostua eta arriskua xurgatzen dituenez, DDP aurrekontuek normalean prima bat izaten dute FOB edo EXW prezioekin alderatuta karga berarentzat. Egiturazko erronka bat ere badago: helmugako herrialde askotan benetan zaila da atzerriko saltzaile batentzat erregistroko inportatzaile gisa erregistratzea, tasak zuzenean ordaintzea eta aduana pasatzea tokiko ordezkaritzarik gabe. Hori da Txinatik datozen DDP bidalketa asko bidalketa-enpresa espezializatu batek kudeatzen dituen arrazoi nagusietako bat, fabrikak berak baino, bidaltzaileak dagoeneko badituelako helmugan beharrezko lizentziak, fidantzak eta bitartekari-harremanak.
Topway Shipping-ek, adibidez, hutsune horren inguruan eraiki du bere DDP zerbitzua. 2010az geroztik, Shenzhenen egoitza duen enpresak Txina eta Estatu Batuen arteko mugaz gaindiko merkataritza elektronikoaren logistikan jarri du arreta, eta bere sortzaile taldeak hamabost urte baino gehiagoko esperientzia konbinatua du nazioarteko salgaien eta aduana-garbiketaren arloan. Topway Shipping-ek kate osoan jarduten duelako, Txinako lehen etapako bilketa, itsas garraioa, atzerriko biltegiratzea, aduana-artekaritza...eta azken kilometroko entrega, hornitzaile bakar baten bidez erreserbatutako DDP bidalketa batek bost saltzaile ezberdinek bidaiaren etapa bat kudeatzen dutenean sortzen diren eskualdatze arazoak saihesten ditu.
Aldez Aldeko Konparazioa
Beheko taulak hiru epeetan zehar gastu eta betebehar nagusi bakoitzaren arduraduna nor den laburbiltzen du. Erabili erreferentzia azkar gisa hornitzaile baten aurrekontua berrikusten duzunean.
| Erantzukizun | EXW | FOB | DDP |
| Esportatu paketatzea | Seller | Seller | Seller |
| Barnealdeko kamioien garraioa portura | Buyer | Seller | Seller |
| Esportazio aduana-baimena | Buyer | Seller | Seller |
| Ontzira kargatzea. | Buyer | Seller | Seller |
| Itsas edo aireko garraioa | Buyer | Buyer | Seller |
| Itsas asegurua | Buyer | Buyer | Seller |
| Aduana inportatu | Buyer | Buyer | Seller |
| Inportazio-zergak eta zergak | Buyer | Buyer | Seller |
| Azken entrega atean | Buyer | Buyer | Seller |
| Arriskuak transferitzeko puntua | Saltzailearen lokala | Ontzian. | Eroslearen helbidea |
Nola alderatzen diren hiru terminoak kostuen aurreikuspen eta kontrolean
Hiru parametroak kontrako norabideetan mugitzen dira kostuen aurreikuspenari eta kontrolari dagokionez. EXW-rekin, garraio-erabaki guztien gaineko kontrol handiena duzu, baina aurreikuspen gutxiena, kamioi-enpresa baten, esportazio-agente baten, itsas garraiolari baten eta inportazio-bitartekari baten faktura desberdinak kudeatzen ari zarelako. DDP-rekin, oso gutxi duzu esateko eragiketa-xehetasunetan, baina aurreikuspen handiena, normalean lurreratze-kostu bat jasotzen duzulako bidalketa Txinatik irten aurretik ere. FOB erdibidea da: nazioarteko garraio-erreserba kontrolatzen duzu oraindik, baina hornitzaileak Txinan tokiko ezagutza eta lizentziak behar dituzten prozesuaren alderdiak zaintzen ditu.
Hori pentsatzeko modu bat jarduera bakoitza kostu txikienean nork egiten duen onena aztertzea da. Txinako fabrika batek edo haren bidaltzaile batek normalean prezio eta harreman hobeak izaten ditu esportazio garraioan eta aduanetan atzerriko erosle batek baino. Herrialde berera behin eta berriz esportatzen duen inportatzaile esperientziadun batek normalean askoz hobeto ezagutzen ditu helmugako tarifa-tasak, gordailu-biltegiratzea eta azken miliako garraiolariak Txinako enpresa batek baino. FOB B2B edukiontzi-garraioetarako lehenetsitako sistema izaten jarraitzearen arrazoietako bat da alde bakoitzean benetako esperientzia dagoen tokiarekin nahiko ondo bat datorrela.
Inportatzaileek termino hauekin egiten dituzten ohiko akatsen zerrenda
Erosle-hornitzaileen arteko desadostasunen zati handi bat Incoterms-en gaizki-ulertutik dator, eta ez elementuekin berarekin arazo batengatik. Arazo ohikoa da hornitzaile batek FOB-tik EXW-ra isilpean aldatzea gordailua ordaindu ondoren, eta eroslea azken unean esportazio-agente baten bila ibiltzea. Ziurtatu beti sartzen dituzula adostutako Incoterm-a, izendatutako portua eta Incoterms bertsioa idatzizko erosketa-eskaeran, eta ez bakarrik ahozko negoziazioetan.
Beste gaizki-ulertu ohiko bat DDPk esan nahi duela ez dagoela inolako gasturik gehiago suposatzea da. DDPk zerga eta entrega esan nahi du. Askotan, saltzailearen kontratuak estaltzen ez dituen helmuga-gastuak kanpoan uzten ditu, hala nola, araututako elementuetarako lizentzia bereziak edo biltegiratze-gastuak, eroslea ez badago prest bidalketa onartzeko iristen denean. DDP aurrekontu baten letra txikia irakurtzeak, batez ere zein helmuga-gastu sartzen diren, geroago ezusteko desatseginak saihesten lagunduko dizu.
Hirugarren akats bat itsasoko esaldi bat erabiltzea da aireko bidalketa baterako. FOB definizioz itsas eta barneko bideetako bidalketarako bakarrik da garrantzitsua, ondasunak itsasontzi batean sartzea esan nahi duelako. FCA aireko salgaien pareko egokia da erosleak nazioarteko zatia kudeatu nahi duenean, nahiz eta FOB teknikoki alferrikakoa den aireko gutunean. Batzuetan hornitzaileek FOB erabiltzen dute laburdura gisa, garraio modua edozein dela ere, beraz, garrantzitsua da benetako garraio modua zure dokumentazioan inprimatutako esaldiarekin egiaztatzea.
Epea zure bidalketarekin bat etortzea
Hornitzaile berri batekin edukiontzi oso baten lehen erosketa egiten ari bazara, FOB da normalean abiapuntu seguruena. Hainbat garraiolariren itsas garraio-tasak alderatu ditzakezu, garraio-kostua garden mantendu eta EXWrako esportazio-lizentziaren zailtasunak saihestu. Zure herrialdeko aduana-agente batekin harremana baduzu ere, helmugako aduana-prozesua zuk zeuk kudeatu dezakezu.
Merkataritza elektronikoko bidalketa txikiago eta errepikatuetarako –batez ere kontsumitzaileei zuzenean egiten zaizkien bidalketetarako, non ustekabeko zerga-gastuek erosleak atean entrega bertan behera uztea eragin dezaketen–, DDP askotan aukera bideragarriena da. Aurreikusgarritasuna askotan unitateko kostuaren igoera merezi du eta inportazioen betetzearen zama operatiboa kentzen dio saltzaileari, agian ez baitute aduana-prozesatzeko langilerik.
EXW erosleentzat egokiena da portura iritsi aurretik hainbat fabrikatzaileren produktuak biltzen dituztenentzat, edo Txinan dagoeneko logistika propioa dutenentzat eta fabrika-atean prezio baxuena behar dutenentzat. Normalean ez da mugimendu egokia bere lehen edukiontzia bidaltzen duen norbaitentzat edo kontsumitzaileentzako Interneteko denda bat duenarentzat.
Non sartzen den logistika bazkide bat
Erosketa-eskaeran zein baldintza jartzen duzun kontuan hartu gabe, salgaiaren esperientzia praktikoa askotan atzean dagoen garraiolariarengan murrizten da, eta ez kontratuko hiru letretan. Itsas erreserba soilik kudeatzen duen garraiolari batek aduana-bitartekaritza, biltegiratzea eta azken milia bereizita negoziatzen utziko dizu, baina kate osoa kudeatzen duen garraiolari batek DDP bidalketa konplexu bat ere telefono-dei bakar baten antzeko zerbait bihur dezake.
Hutsune hori betetzeko sortu zen Topway Shipping. 2010etik Shenzhenen egoitza duen enpresak Txina eta Estatu Batuen arteko mugaz gaindiko merkataritza elektronikoaren logistikan espezializatuta dago, lehenengo etapako bilketa, atzerriko biltegiratzea, aduana-garbiketa eta azken kilometroko entrega barne, guztiak teilatu beraren azpian. Inportatzailea bazara eta FOB edo DDP bidalketa baten etapa bakoitzerako hainbat saltzailerekin lan egitearen buruhausteak saihestu nahi badituzu, Topway Shipping-ek itsas garraio malgua eskaintzen du Txinatik munduko portu nagusietara, paleta bakarretik edukiontzi oso batera eskalatzea erraztuz eskaera-bolumena handitzen den heinean.
Gainera, merkataritza-bidearen bi aldeak ulertzen dituen saltzaile bakarra edukitzeak Incoterms-en inguruan sortzen diren paper-hutsuneak saihesten ditu. Talde berak kudeatzen ditu esportazioen baimena Txinan eta inportazioen baimena helmugan, beraz, komunikazio-akats mota askoz txikiagoa dago, eta horrek esan nahi du edukiontzi bat portuan gelditzea eta bi enpresa desberdinek formulario bat falta denaren erantzule izatea nork duen eztabaidatzea eragiten duela.
Ondorioa
EXW, FOB eta DDP ez dira produktu lehiakorrak. Karga bera zatitzeko hiru modu desberdin dira, eta erabaki egokia nahi duzun kontrol mailaren eta kudeatzeko prest zauden konplexutasunaren araberakoa da. EXW-k zure esku jartzen ditu bolantea eta lana. FOB-k bidaia puntu arrazional batean mozten du, nazioarteko karga kudeatzeko aukera emanez eta lantegiak dakiena kudeatzen utziz. DDP-k saltzaileari edo haren logistika bazkideari ematen dio bolantea, eta unitate bakoitzeko kostu handiagoa ordaintzen du lurreratze prezio aurreikusgarri bakar baten truke.
Edozein dela ere aukeratzen duzun terminoa, ziurtatu zure kontratuan zehazki idatzita dagoela, portu edo leku zehatza eta Incoterms bertsioa izendatuz, eta aurrekontuaren atzean dagoen garraio-hornitzaileak lizentzia eta sarea dituela benetan betetzeko. Inportazio leun baten eta ustekabeko garesti baten arteko aldea normalean Incoterm argi bat eta bidaiaren etapa guztiak gauzatu ditzakeen logistika-bazkide bat da, Topway Shipping bezalako enpresek Txinatik AEBetara esportazioetarako eskaintzen duten estaldura osoa.
Maiz egiten diren galderak
G: FOB beti al da merkeagoa DDP baino?
A: Ez nahitaez benetako lurreratze-kostuaren arabera. FOB prezioa baxuagoa da, garraioa, asegurua eta helmuga-tasak ez baititu barne hartzen, baina kostu horiek berriro sartu ondoren, guztizkoa DDP aurrekontu on baten berdina edo handiagoa izan daiteke, batez ere bidalketa txikiagoetan, non eskala-ekonomiek dena batera kudeatzen duen bidaltzaile bati mesede egiten dioten.
G: Eskaera egin ondoren Incotermak alda ditzaket?
A: Bai, baina produktuak bidali aurretik hornitzailearen idatzizko baimenarekin bakarrik. Batzuetan, gatazkak sortzen dira gordailua ordaindu ondoren baldintzetan egindako aldaketengatik, eta edozein aldaketa erosketa-eskaera eguneratu batean dokumentatu behar da, eta ez ahozko elkarrizketa batean.
G: Zergatik nahiago dute Txinako hornitzaile gehienek FOB prezioa FCAren ordez?
A: FCA teknikoki zehatzagoa da edukiontzietan salgaien kasuan, baina FOB eguneroko merkataritza-ohituretan oso txertatuta dago Txinako fabrikatzaileen eta merkataritza-enpresen artean, beraz, aurrekontu gehienak lehenespenez erabiltzen dira, bidalketa guztiz edukiontzietan egon arren.
G: Egokia al da EXW merkataritza elektronikoko eskaeretarako?
A: Normalean ez. EXW-k erosleak fabrikatik jasotzea eta esportazio-aitorpena programatzea eskatzen du. Hau ez da errealista online erosle batentzat eta kontsumitzaileentzako zuzenean bidaltzen diren gehienek DAP edo DDP erabiltzen duten arrazoi nagusietako bat da.
G: DDP erabiltzeak bermatzen al du ez dela inolako kostu gehigarririk izango?
A: Ez. DDP-k garraioa, aduana-garbiketa eta tarifak barne hartzen ditu, kontratuan zehaztutako moduan, baina ezinbestekoa da DDP prezio batek zer daukan zehazki egiaztatzea, esparru horretatik kanpoko gastuak, hala nola produktu arautuetarako baimen espezifikoak edo bilketa atzeratuagatiko biltegiratze-tasak, aplika daitezkeelako oraindik.
